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又一无人货架融资1000万 上海上市公司投资 16个月布点500个

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◆ 无人货架会趁势而起吗?

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

张宇120天没有回家了。

今年5月20日,他带着“阳光乐选”从大连跑到上海。在大连,团队在企业内一年安装了200个无人自助货架。在上海,不到4个月,5个BD人员布了300个点位。所有点位辐射范围不超过10公里。

同时,他们在100平米的仓库里有藏下3000个SKU,团队依据企业需求为其筛选出最合适的50~60个,单品毛利率30%~40%。大连货损为0,总月流水最高15万元;上海货损在5%以内,总月流水最高54万元。

来之前,他并不清楚上海这片蓝海好啃还是难嚼,但融资额告诉他无人自助便利货架已然成了“网红”。从七只考拉到猩便利,从IDG到红杉,从百万元到数亿元……市场热得发烫。

张宇必须加速。离开大连时,他的儿子刚出生2周,如今他调侃自己快忘了儿子模样,“每天看看妻子发来的照片......”

注:张宇承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道做客观真实记录,已备份录音速记。

办公室的零食角

张宇的办公室,四面被玻璃围绕。

他沏好茶水,给客户倒满。但进入5月,大连的天气即将热起来。“想喝杯可乐”,客户随口一说。

张宇站起来,“等着,我去买”。客户婉言谢绝,“别去了,你来回要一个小时,我都要走了”。张宇意味深长地笑了,拍了拍客户肩膀,走出了办公室。

客户转过头来,不明所以,视线随着张宇移动。只见,张宇来到了一个货架上,上面摆好了方便面、火腿肠、可乐等食品。他举起手机,扫码支付,2分钟内购买了5瓶可乐。

对方对这个小架子产生了浓厚的兴趣,“这个不错,放办公室又方便”。原本要谈的项目合作被搁浅,对方询问其架子的缘由。

原来,张宇所在的公司是一个技术团队,“帮欧莱雅这些客户做一些外包开发”。技术男加班成了家常便饭,有时候为了赶进度,员工饥肠辘辘,想买东西迅速充饥,却要来回折腾1个小时。

公司也并非没有考虑过为员工囤积一些方便食品。可行政人员偷懒,每次泡面只买一个口味。为此,他们想出了法子:在公司内部放置货架,架子上摆好各色食品,员工扫码支付即可。此外,他们还开发了一套系统,下午六点以后免费。

本来为了方便员工,可张宇发现每次前来合作的客户都会被零食角吸引。一来二去,团队打算内部孵化,验证可行性。故去年5月,他们成立了阳光乐选,开始探索。

摆在面前,最主要的是供应链。但对于这个行业,张宇没有任何经验。

大连:10公里150点位

张宇坐在办公室,盯着屏幕,看着办公室外的零食角陷入沉思。

奔波一天后,他有些疲惫。耕耘却无果,“一天跑了3个,都把我拒绝了。”供应商瞧不上张宇的“小买卖”,“觉得我们几个小孩子在闹着玩”。他们冷眼相对,怀疑张宇的销售能力,“能把东西卖出去吗”?

好在项目在大连试点,张宇还有些资源。在朋友的帮助下,他花了三个月重整了20家供应链资源。

第一个点位落地在大连高新园区,这里恰好是张宇公司的位置。喜出望外的是,当张宇还在组装货架时,白领就纷纷凑上头来,扫码购买了产品。

20分钟后,一个1.5米高成本100元的货架展现在面前,四层架子上摆放着30个SKU。朋友帮助+自身努力下,他们选择了30个点位试点,这些点位都在大连高新园区。

后台的数据呈现了不同趋势:互联网企业1~2周订单达到饱和;传统企业时间更长些。而判断饱和与否背后,团队有一套算法:人员数量*1元可算作企业的消费能力。

正向的数据反馈让团队加快了扩展速度。到了去年年底,他们已在大连铺设了150个点位,辐射范围不超过10公里。

这样的做法减轻了运营成本。150个点位只需要2个配送员。货物存储在前置仓库里,面积不超过50平方米。

为了更好服务,张宇及其团队给货架配备了一套系统。据此,配货员可随时补货,“一般1周2次,多则每天1次”。

但受企业欢迎的零食货架,最初却被资本嗤之以鼻。

◆ 货架主色为黄色,有60个SKU。

大连还是上海

去年下半年,共享单车在经过萌芽后,一跃成为资本宠儿。赤橙黄绿让资本争夺战多姿多彩。大佬纷纷站队,截至2016年9月,仅ofo、摩拜两家融资额度已过3亿元。

热闹终归是别人的,张宇这头却显得冷冰冰的。他从大连出发,一路南下,辗转北京、上海、杭州等城市,结果发现竞品少之又少,“杭州有2家”。

“不是首创,模式可行。”他总结道。可信心的小火苗刚刚燃起来,就马上被投资人一盆冷水浇灭。“没有门槛,容易复制”,20多个投资人给出的答案如出一辙,张宇被拒之门外。

无奈,张宇回到大连专心阳光乐选的业务。他坚信这个项目具备了成为风口的条件,“三四个月回本,成本低,强现金流”。

他并非臆断,而是靠阳关乐选的数据佐证。到了今年4月,仅有4人的团队已在大连布下150点位,月流水最高可达15万元,毛利润约30%~40%,“有些品类可达到50%”。

风口还是来了,比张宇预想得还要早。今年年初,小e微店,七只考拉纷纷爆出融资消息。7月,IDG红杉纷纷入局。

阳关乐选也找到了投资方——上海一家上市公司。但接受了投资也意味着,张宇需要把战场转移到上海,“他们有很强的供应链资源”。

但张宇却有些犹豫。原来,他的儿子刚刚出生2周,张宇不想离家太远。他还有别的担忧,“带着团队都过去,不知道人家愿意不”。

“去呗,一起过去”,两个女同事慷慨激昂,准备大干一场。就这样,阳光乐选直奔上海。同时,今年7月,项目获得了1000万元Pre-A轮融资。

但即便等来了风口,上海愿意接受无人货架吗?

上海:4月300点位

5月,北京还未被高温吞噬,上海已让人汗流浃背。

但无人货架的赛道却截然相反。北京已成燎原之势,七只考拉、零食E家等入局者在互相较劲儿。上海却显得有些克制,玩家不多,市场还有留白。

这看上去是好消息。但当张宇亲身经历过后,发现并非如此。5月20日,张宇带着4人团队来到了上海。简单安顿后,团队开始跑马圈地。

张宇清楚,上海不是自己的大本营,因此需要慢慢打基础。5个BD人员在跑了一圈后,发现企业行政人员往往婉言拒绝,“方便面味道大,办公室不许吃零食”。在张宇看来,这些企业不想做第一个吃螃蟹的人,可是只要打开口子,肚子里的馋虫便再也按耐不住。

单点突破看起来有些困难,他们选择直接和大B合作。即BD人员直接上门和园区、物业合作,“谈妥了,再由他们帮着我们谈”。

5月24日,第一个点位落地上海凌空SOHO。这时,货架早已升级改造。高度从1.5米变为1.9米,可容纳的SKU也变为了60个,同时货架旁边配置了冰箱,“冰箱是和企业合作的”。

而这些SKU则是由阳光乐选团队的一个女生一一挑选而来。“女生对于零食有着天生的敏感,”张宇笑着说。为满足不同企业的要求,阳关乐选共有3000个SKU可供选择,“大家最喜欢的有200个”。同时,团队开发的系统可随时根据企业喜好更换SKU。

目前,阳光乐选在大连和上海运营500多个点位。上海的300多个点位中,每个货架日流水50~60元,货损在5%以内,辐射范围在10公里以内,“我们是高密度布点,2个配货员就搞定了”。张宇表示,到9月底,上海铺设点位将会增加至500个。

编辑 付文学   校对 吴泽骞

 

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 阅读完莫急走

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